Christophe Decultot, « La Grande Punto est le maillon le plus important dans la relance de Fiat »

par Vincent Royer
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Christophe Decultot, directeur de la Business Unit Fiat VP a accordé à Autosital.com un long entretien. Il revient tout d’abord sur l’importance de la Grande Punto dans la relance de Fiat.

Nous sommes en pleine période de lancement de la Grande Punto, quels sont ses enjeux ?
Grande Punto a été lancée et commercialisée le 20 octobre, donc c’est tout frais. Les enjeux sont importants bien sûr. L’objectif en ce qui concerne le marché français est de réaliser avec Grande Punto 25 000 véhicules l’année prochaine. Ce qui va représenter à peu près 40% du volume de la marque Fiat Véhicules Particuliers.

C’est donc un rôle important dans le mix de ventes de la marque et donc dans la réussite de la marque. 25 000 voitures, c’est à rapprocher du segment B en France. C’est celui qui regroupe l’ensemble des petites voitures : Clio, 206, Punto…. Il représente 30% du marché en France, soit un peu plus de 600 000 voitures. Il s’agit du segment de marché le plus important en France. Il est donc stratégique pour tous les constructeurs généralistes.

Grande Punto est présentée comme essentielle à la relance de Fiat, est-ce la voiture de la « dernière chance » comme on entend dire ici et là ?
Effectivement, la Grande Punto est très importante dans la relance de la marque. C’est le maillon sans doute le plus important mais ce n’est qu’un maillon dans la relance. Celle-ci a vraiment démarré avec Panda il y a deux ans. La nouvelle Panda a d’ailleurs été « voiture de l’année », et s’est déjà vendue à 500 000 exemplaires.

Le groupe s’est fortement consolidé depuis 18 mois. On a nettement amélioré nos résultats financiers. Le groupe est aujourd’hui bénéficiaire, l’ensemble du groupe Fiat. Le groupe vient aussi de voter un investissement de 18 milliards dans un plan produit très solide pour les 3 ans à venir.

On peut dire que Grande Punto est importante puisque c’est 40% de notre business en France et même en Europe. Elle est stratégique. Par contre dire que c’est le produit de la dernière chance, je pense que c’est excessif. Il y a beaucoup d’autres produits qui vont arriver sur le marché dans les mois à venir. Nous allons couvrir aussi de nouveaux segments de marché, qui ne sont pas couverts aujourd’hui. Et le groupe a fortement assaini sa situation financière et est aujourd’hui sur de bonnes bases. Donc je dirais que la Grande Punto doit être l’accélérateur dans la relance et surtout la reconquête de parts de marché et de volumes supplémentaires.

Reconquérir des parts de marché, ça veut dire modifier la clientèle ?
Grande Punto doit jouer un double rôle. Un rôle de fidélisation d’abord. On a quand même vendu plus de 500 000 anciennes Punto, à travers les différentes générations, donc il y a un réservoir de clientèle et de fidélisation important. C’est bien sûr la première priorité.

Mais au-delà, Grande Punto doit effectivement séduire une clientèle qui, peut-être, historiquement ne considérait pas la marque Fiat. C’est important. Pour plein de raisons. De perception de la marque, d’image, mais aussi pour des raisons de gamme. Grande Punto avec notamment quatre moteurs Multijet qui vont de 75 à 130 ch, avec 5 niveaux de finition, avec un design beaucoup plus émotionnel, doit nous permettre de mieux couvrir l’ensemble du segment B et aussi de capter une clientèle de conquête.

On en a d’ailleurs les premiers signes ces derniers jours. Les statistiques des premières commandes du week-end de lancement, nous confortent aussi dans les capacités de la voiture à séduire et conquérir de jeunes acteurs. Des gens pour qui Fiat n’était peut-être plus dans leur shopping liste il y a quelques mois.

Pour atteindre ces objectifs, quels sont les trois principaux atouts de la Punto ?
S’il y a trois atouts à dégager, je pense que c’est tout d’abord la taille mais sous l’angle de l’habitabilité. C’est une grande petite voiture. Le deuxième point et je l’ai déjà dit, c’est effectivement son choix de motorisations, notamment quatre motorisations diesel. On est un des rares constructeurs dans ce segment de petites voitures à offrir même des diesels sportifs. Troisième point très important, c’est la conception et l’élément de sécurité de la voiture. Preuve du travail en profondeur qui a été fait, c’est l’obtention des 5 étoiles euroNCAP. Et j’ajouterai un quatrième qui est aussi très important, c’est le positionnement prix/équipement qui est extrêmement agressif. Malgré la croissance en taille de la voiture, les prix restent très contenus. Elle est moins chère que la plupart des concurrents.

Vous parlez de la taille de la voiture. Elle a effectivement beaucoup grandie, c’est la plus grande de sa catégorie, mais elle ne prend pourtant pas la tête du segment en termes d’habitabilité.
Elle est seconde en habitabilité, à quelques centimètres près, l’écart est infime. Elle est deuxième du classement parmi 20 ou 25 concurrents. Mais elle est quand même dans le peloton de tête et très largement. Seule la Clio III nous bat effectivement de quelques petits centimètres. En termes de taille extérieure, effectivement, c’est la plus grande, juste devant la nouvelle Clio. Cette taille extérieure est aussi une conséquence des standards de sécurité qui ont été mis dans la voiture. Les nouvelles normes de sécurité, notamment les normes piétons, nous imposent au niveau de la face avant d’avoir des porte-à-faux un petit peu plus importants. Et puis le design de la voiture a été privilégié. Ca ça vaut bien quelques centimètres.

Quelles offres de financement proposez-vous aux acheteurs de Grande Punto ?
Pour le client particulier ou les professions libérales, nous avons une palette d’offres de financement. C’est important parce que la moitié des acheteurs prennent un financement, donc c’est un élément déterminant. Nous avons trois choix. La Location avec Option d’Achat -LOA- qui est un financement relativement classique pour les particuliers. Avec des options de rachat du contrat à tout moment par le client.

Je crois que la vraie nouveauté c’est la Location Longue Durée -LLD- à particuliers, ou là on a une offre de lancement qui permet au client de ne pas mettre d’apport, d’être locataire de sa voiture moyennant un loyer mensuel, et au bout de 24 ou 36 mois de restituer sa voiture au distributeur. C’est une parfaite maîtrise du coût d’utilisation de la voiture en terme de loyers financiers.

La dernière offre, l’offre « Punto Bag », est sur cette même démarche, mais va plus loin puisqu’elle permet au client de mensualiser l’ensemble des coûts. Le loyer financier, le loyer de base, mais aussi l’entretien, les réparations et, s’il le souhaite, l’assurance. C’est une approche assez nouvelle et effectivement nous avons conçu des offres de lancement avec des loyers très très accessibles

Pour illustrer l’offre LLD, nous proposons sur la première version la Grande Punto à 6,65 euros par jour sans apport sur 36 mois, ce qui correspond à un loyer mensuel de 198 euros TTC. Au bout de 36 mois, il y a reprise du véhicule par le distributeur, donc il n’y a pas le souci de la revente éventuelle.

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